经济观察报 记者 钱玉娟 北京、广州报道

“目前，一二线城市25岁至35岁年轻女性最喜欢的两款应用是小红书和1688。”这是于勇的最新观察。

作为1688总裁，于勇以“中铁供应商”起家，是不折不扣的阿里巴巴“元老”。截至今年，他从事阿里巴巴To B业务已有19年。

由阿里巴巴创始人马云的妻子张颖创立的拥有24年历史的平台1688如今正被阿里巴巴重新发现。

无论是在阿里巴巴内部，还是在外界看来，1688一直被认为是货源供应的聚集地，是电商中的“义乌小商品市场”。但到了2023年，1688突然迎来了买家需求的爆发。数据显示，1688平台采购人数近6000万，其中去年新增买家超过2000万；今年5月，整个1688平台新增买家数较去年同期增长近40%，平台GMV增长超过20%。

到底发生了什么？

早在2022年初，于勇就负责综合B2B电商平台1688。

从余勇给我们的数据来看，目前1688平台上97%的GMV来自B类业务，但他也发现越来越多的C类买家出现在平台上。

但与淘宝、拼多多甚至抖音等正统To C电商平台的数亿用户相比，1688的买家用户数量还不到6000万，差距依然巨大。但“他们挖矿，我卖铲子。”于勇在接受经济观察报记者采访时表示。 1688正在做一些新的事情。

事实上，自从阿里巴巴集团分拆出来后，1688在淘天集团本身就有了新的认知认识和行动目标。 “率先把中国最好的供应拿到手，数字化，同时进行产业升级。”于勇表示，这就是他所带领的团队目前在集团中的位置。

平替经济

刚接手业务时，于勇并没有想到，在平台的用户群中，女性的比例居然高于男性。

杭州两个孩子的全职妈妈张女士就是上述典型用户之一。她利用空闲时间在家制作蛋黄饼，并在微信社交圈中出售。在1688购买包装材料时，张女士无意中看到“1688严选”渠道中有不少品牌贴牌、品牌原创产品。尝试购买一些洗漱用品后，“真香定律”应运而生，“确实是正品，而且价格比其他产品便宜。”

此后，张女士为全家人购买甚至储备了“1688严选”的洗漱用品和家居用品。慢慢地，她也开始挖掘一些婴儿用品，随后她还不忘在小红书上为婴儿妈妈群和粉丝“种草”产品和店铺。

“这180万条留言全部来自自来水。”于勇说道。

接手1688仅三个月后，于勇就宣布将砍掉一家年交易额（GMV）400亿元的大型企业的采购业务，并将其转移到阿里云。

时至今日，回想起那段时光，于勇仍然感到“心痛”。但他觉得这是一个正确的选择，因为从那时起，内部认识被刷新，——应该更多地专注于服务小微企业和中小企业家。

“服务大企业要花很多钱，能力最终会沦为吃喝……”于勇认为，服务小企业的能力门槛只会越来越高。另一个不容忽视的现实是，越来越多的中小企业习惯在网上寻找货源、构建供应链。

“我们称这些商人为小B。”于勇希望，作为一个“纯To B平台”，1688能够成为该类用户的首选。

跟随90后的尾巴，出生于山东威海的季先生在上海读书，留在上海打拼。

刚毕业，身无分文却热爱潮流品牌的季先生在浏览小红书时发现，1688严选有很多品牌贴牌产品、同品牌产品等，还看到了一些款式相同的品牌。 Source Factory尝试购买了一些男装，质量与品牌一致，但价格却只有线下店50折甚至低至30折。

对于季先生来说，1688无疑是一个“老”的老牌电商平台。很多人都有一个刻板印象。这个平台的用户画像应该以男性和老年居多，而且更多集中在下沉市场。然而，事实并非如此。这样。

2022年3月左右，已经成为1688会员8年的潘杰从后台看到，90%以上的用户是新中产和Z世代。“两个群体的比例几乎是一样的” ，而后者的用户数量甚至略高于前者。一些。”

这一变化让业务团队意识到主流采购的买家行为和需求决策因素正在发生巨大的变化。 “我们给出了开拓优质市场的战略判断。”作为1688严选的负责人，潘杰说道。

改造B2B

为了服务好小B买家，1688说服卖家提高响应速度和履约能力。

过去，平台默认72小时送达。 “现在我要求全部48小时。对于能在24小时内发货的卖家，我会标记它们并增加流量。”于勇的决定引起了商家的“抱怨”。 ”：“你懂不懂To B的业务逻辑吗？”、“哪里可以拿到这种发货？我所有的库存都没有！”

9月17日，于勇在北京清华大学经济管理学院发表了长达三个小时的演讲。在谈到一些管理决策时，他认为从来不是坐在办公室里做出的，而是走出去，与客户交谈，走出去做决策。把握市场脉搏而产生的方法和方法。

余勇和他的团队在过去的一年里一直在对买卖双方进行调查，试图在批发B端平台中尽可能地与C端平台平起平坐。

以往，当C类用户在1688发起订单查询时，商家会直接忽略。现在，如果3分钟内没有回复，平台上的AI客服会自动上线，并根据需求推荐其他同款产品的线上商家。

批发业务最大的痛点是零售商品不可退货。现在不仅退货服务已经被平台覆盖，以往取证、第三方认证等漫长而纠结的环节也被打破，甚至与To C类型的电商平台拉平了体验“付款后未收到货，立即退款”。

于勇表示，1688优化的背后，其实是“受C端平台教育”。比如，该平台此前从未有过免运费的概念。现在它不仅有400万种产品可供选择，而且所有购买都提供免费送货服务。物流订购服务。

“我已经设置满88包邮了。” 1688年注册工厂加工半成品的商人王宇，不仅在平台上购买原材料，还加工后卖给第二批、第三批人。

王宇还在拼多多上开了一家店。 “他们总是买一两件商品，再加上邮费和包装费……”交易后，比较总是很清楚。 “会有买家在1688上购买数千件商品。” ，每个客户的价格非常高。”

此前只在拼多多工作的王宇“一天能赚3000元”，但同行看到数据，会直接过来抢生意。 “抄袭和低价太常见了，我不能抢。”为了应对竞争，她只能跨平台。

她尝试在抖音上直播，流量很大，但生意一般，于是她就去了淘宝。 “比较公平，没那么累，一天能赚一千块钱。”直到加入1688，王宇说，“有的时候一天能挣5000多元，有的时候一天能挣1万多元。”

于勇表示，1688最初的业务是为B类买家和B类公司牵线搭桥。 “有100万个商人出售商品，50万个工厂，剩下的50万个是贸易商。”客户群的变化并不是平台刻意推动的。此外，由于三年疫情的影响，回归常态后的市场“洗牌”，让越来越多年轻的轻定制小批发商进入平台。 “他们的购买决策更加个性化、快速和灵活。” ”，这也对供应链提出了要求：差异化、灵活性、小订单快速回报。

流量痛点

不仅仅是年轻人。在于勇看来，中国也存在大量“钱包稍薄的中产阶级”。他们需要的是个性化但质量可控且好看的产品，1688严格挑选这些产品来提供给这些用户。一条选择的道路。

不仅经历了货架电商、社交电商、内容电商的竞争演进，也走过了互联网、移动互联网，乃至现在的产业互联网的多重周期，于勇深刻感受到，跑步做生意需要在面子和里子之间做出“一致”的选择。

“将军，路上不准追兔子。”于勇说道。他告诉经济观察报记者，在负责1688业务后，他还做了一件事，那就是淘汰所有90天内没有买家数据的GMV。 “这背后的原因其实并不是为了欺骗订单。”

但流量其实是1688的另一个痛点。

“不稳定的时候一天也就500块钱。”另外，“流量确实没有拼多多高。”王宇说道。于勇在接受经济观察报记者采访时表示，在整个电商领域，“抖音的模式比我先进”。他接着表示，抖音并不是一家好的电商公司，而是受益于其内容优势。人流量确实很大。

虽然1688也做直播，但“基因完全不同”。于勇解释说，与抖音上线直接面向终端用户的工厂主不同，1688推广工厂面向小B，“我们内部称之为‘二次终端’。”

今年4月，1688将义乌小商品城3号馆、4号馆搬到网上，打造“义乌数字馆”。原本1688商城入驻的商户有4万家，平台决定将交易和供应链搬到线上后，有近3000家商户积极参与。

有的人闻风而动，大胆出手，而有的人则不可避免地闻风而止，原地踏步。于勇提到，目前传统的批发分销环节仍然存在层层提价的问题。同时也成为1688的核心竞争对手，消除了中间的多层环节。

放在以前，于勇会把1688这个深入产业带的平台视为竞争对手。但随着业务的深入，他意识到，即使我国拥有全球最高的电商渗透率，但仍难以改变70%以上销售环节仍处于线下状态的行业现实。

从义乌到山姆

华泰证券在研究中国主流电商平台市场份额时发现，2019年，淘宝、天猫合计市场份额为65.7%，京东为24.5%，拼多多当时仅为10.4%；仅仅三年后，到2022年，淘宝、天猫的份额已下降至47.3%，京东为21.2%，拼多多则逆势上升至18.5%。

虽然行业红利已见顶，但与其他批发To B平台相比，1688不仅用户数排名第一，而且还拥有2022年自然年“最干净”的GMV约8000亿元，令人瞩目。捕捉。

于勇又给出了一组数字。通过平台联系并最终线下交付的1688名买家和卖家实际匹配的GMV接近2万亿元。

“此前，有过对1688的生动描述，它是365天永不落幕的广交会，是超越地域限制的义乌小商品市场。”于勇打开手机，向记者展示了一个即将上线的频道，“我们要打造一个网上‘山姆会员店’。”

记者看到，1688并不回避“山姆换人”四个字。在测试页面上，不少产品的主图片上都清晰地显示着上述四个字，“只要Sam能找到替代品，我们的价格就是这个”。一半。”

对于山姆店售空的水壶，1688 找到了一家铸造厂。打通供应链后，“我们的价格是9.5元，但山姆可能是49.5元。”

据他介绍，该频道的项目仅用了三周时间就立项了。 “阿里巴巴分拆后，整个决策链变得更快了。” 1688不仅行动加快，面临的竞争也愈演愈烈。

8月，于勇进军东南亚市场。他表示，去年1688笔跨境业务的GMV为1700亿元，其中东南亚拿了300亿元。

要知道，在跨境To B业务中，Shopee、TikTok等外部竞争对手正在东南亚市场展开角逐。当被记者问到是否感到压力时，于勇表示，一切以用户为中心。在他看来，目前For 1688、——海外业务的热点东南亚仍将是GMV呈现乐观增速的市场。他给自己设定的2023年东南亚市场的KPI目标是“400亿元”。